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      3. 突破客戶關系的“四步曲”
        錄入時間:2020-8-30 23:10:30  來源:管理員



                你的穿著打扮、言談舉止會給人留下深刻的初步印象,同時你還要盡快地讓對方感覺到你的誠意,要讓對方感覺你是來幫他的。同時,你還需要具備兩種能力:

          一是洞察對方需要的能力;二是滿足這些需要的能力,也就是給對方帶來價值。在面對新客戶時,你還應該能夠提供一些看得見、摸得著的東西,那就是你的客戶清單、檢測證書等。在建立了初步的信任之后,就可以開始下一步的接觸和交往了。建立關系有四個步驟,我們將它稱為"四步曲"。

          (1)創造接觸機會。建立良好關系的第一步是要想辦法接近招標方有關人員。不過,一個普通的業務經理要接近對方的高層是很困難的,對方可能幾分鐘就把你打發了。

          但我們知道:每一個企業最高層身邊都一定會形成一個小圈子。你通過這個圈子中的人的引見、安排就有可能與之相識。

          (2)盡快引起共鳴。相識之后,要想與對方發展友誼,最好的辦法莫過于形成"血緣"關系、"地緣"關系、"志緣"關系、"業緣"關系、"趣緣"關系等。

          "血緣"關系和"地緣"關系不必多說,倘若能和對方攀上親戚或老鄉,關系自然一下子就可以拉近好多。

          "志緣"關系,是人與人之間因共同的志向、信仰而結成的交往關系。倘若能建立起良好的"志緣"關系,那么便會和對方有"知己"之感,銷售活動的進行就順利多了。

          "業緣"關系,是由工作和事業的聯系而結成的人際關系。

          "趣緣"關系,是由于共同的興趣而結成的交往關系。倘若能和對方的負責人建立起"趣緣"關系,就很容易拉近和對方的距離感,從而促成成交。有這樣一個例子。

          某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加文博會,火車里兩個人海闊天空地聊天。言談中該業務經理發現這位客戶酷愛京劇,甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。該業務經理也恰有這方面的志趣,所以越談越投機,從京劇的歷史、各派的唱腔到京劇的發展,越談越開心,兩個人不時地還哼出聲來??蛻暨B連贊賞,拍手稱快,并提出要做永久的朋友。會議期間,該業務經理充分利用這一關系進行商務談判,沒費吹灰之力就使十萬元的貨物順利成交。由此可見,找到和對方關鍵人物的共鳴點,并"投其所好",往往會達到一個非常好的效果。

          (3)持續交往溝通。再好的關系,時間長了就會淡了,所以必須保持一定的交往頻率和強度。在招標過程中,交往和溝通更要保持連續性;否則就有可能被競爭對手鉆了空子,而使得之前的努力付之東流。交往和溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等。

          (4)提供實際價值。其實,吃喝玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他,給他提供實際價值,這樣才能建立彼此最牢不可破的關系。這一點是非常關鍵的,只要相關人員特別是拍板人愿意幫助你,你的投標就成功了一半!





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